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假日酒店:抓住需求这个重要商机

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-01-21  浏览次数:278
核心提示:假日酒店:抓住需求这个重要商机 不能了解真正的别人,就不会成为真正的自己  商规解读  1969年,杰克特劳特提出了举世无

 假日酒店:抓住需求这个重要商机

      不能了解真正的别人,就不会成为真正的自己
 
  商规解读
 
  1969年,杰克·特劳特提出了举世无双的"定位理论",转眼四十多年过去了,大多数商人依然不明白定位究竟是什么。其实,答案很简单,那就是我们提出的这条商规--"不能了解真正的别人,就不会成为真正的自己"。对于商人来说,任何一家企业的最终目的都只有一个--占领市场,而占领市场最有效的手段就是赢得顾客的青睐,因此,了解自己的顾客才是问题的关键所在。
 
  其实,这一点从企业定位的定义中也能够看出些端倪:"企业定位是指企业通过其产品及其品牌,基于顾客需求,将其企业独特的个性、文化和良好形象,塑造于消费者心目中,并占据一定位置。"简而言之,即让我们的产品在消费者大脑中占据一定的位置,若要做到这一点,我们首先要做的就是了解他们,俗语有云:知己知彼,百战不殆。试问,不了解消费者,又怎么能够获得他们的青睐呢?
 
  放眼中国市场,失败的产品与平庸的企业比比皆是,他们的错误往往都在于没有给企业一个准确的定位,如有着"国酒"之称的茅台,由它衍生出来的茅台啤酒与茅台干红都以营销失败而告终,这是因为它们与消费者所认知的茅台--高档白酒,产生了巨大的冲突,进而失去了在消费者心目中的位置。快活林推出的姜茶养胃不上火,也是由于跟消费者对生姜辛辣上火的认知产生了冲突,从而导致最后失败的结局。
 
  当然,企业定位成功的案例也不胜枚举,如可口可乐公司通过可口可乐、雪碧、芬达等饮品告诉消费者,自己是一家实力雄厚、生产质量卓越、充满美国文化的超级跨国企业;宝洁公司也通过一系列清洁洗护用品,给消费者留下了卓越日用工业品生产商的企业形象;王老吉凉茶甚至仅凭一句"怕上火,喝王老吉"的广告,便成功地使企业在消费者心中占据了位置。
 
  可以说,没有定位的品牌是不会成功的。那么,成功定位的奥秘又在哪里呢?在于找位、选位、到位过程的科学管理,在于找到并实现目标消费者的需求与期望。无论任何时候,哪一家企业能够准确定位,它就能够做每个人都需要的"软肋",而不是食之无味弃之可惜的"鸡肋",就能够在商业游戏中领先一步,更快到达成功的彼岸。
 
  假日酒店:抓住需求这个重要商机
 
  商规语录:如想成为一名成功的商人,就必须时刻牢记一点:任何一件产品的出现,都是为了满足顾客的需求。
 
  提起"假日旅馆",人们都不会陌生。它是美国一家著名的连锁汽车旅店,由建筑商凯蒙斯·威尔逊先生创建于1952年。目前,假日酒店已经成为世界上第一家达到10亿美元规模的酒店集团,它不但遍布美国高速公路可以通达的每个地方,还矗立在世界多个角落。假日酒店之所以如此成功,是因为创建人威尔逊给了它一个准确的定位:满足顾客所有的需求。
 
  威尔逊对假日酒店的正确定位,来源于他一次糟糕的旅行。1951年,威尔逊带着家人兴致勃勃地驾车来到华盛顿,他打算在此度过一个愉快的假日,可那里的汽车旅馆让他大失所望:房间破旧简陋,日用品也又脏又黑,甚至还发出一阵刺鼻的霉臭。当家人想洗澡休息一下时,这里竟没有这样的服务,也没有孩子们玩耍的场所。尽管如此,这家旅店的房租却贵得惊人,除了每晚10美元的住宿费之外,每位小孩每天还要交2美元的小费……
 
  面对如此糟糕的住宿条件,威尔逊与自己的家人变得毫无兴致,最后,假期还没有结束,他们便匆匆地打道回府了。这个糟糕的假期,使威尔逊憋了一肚子气,但商人的本能使他很快平静了下来。这时,一个大胆的构想出现在他的脑海之中--创办一家能满足顾客所有需求的汽车旅馆。
 
  有了这种想法的威尔逊开始调研,经过调查发现,当时的美国汽车旅馆服务设施与服务质量都普遍低劣,因为这类旅馆大多都是战争时期的产物。而那时的旅馆也根本不愁没有旅客,仅荷枪实弹的军人就已经将所有的廉价旅馆都挤满了,正因为如此,旅馆的老板从没有考虑过整理设施或提高服务质量。
 
  由于美国经济的飞速发展,乘坐火车外出的人已经越来越少,很多商人与旅客都自己开车四处游逛了。此时的威尔逊在想:如果自己开一家汽车旅馆连锁公司,为那些喜欢沿着公路观赏风景、消磨时光的旅客提供优质的食宿与周全的服务,一定能够取得成功。
 
   说干就干,随后威尔逊便开始为自己的旅馆做具体规划:汽车旅馆一定要分布在公路沿线上,使经过公路的每一个人都能看见它;旅馆不但要给旅客提供理想的住宿条件,而且还要为旅客提供享受与有趣的场所;新旅馆的房间一定要设计得光线明亮、空气流通、色调柔和,以使旅客充满亲切感;旅馆的房间里还要安装空调与电视机,使饱览沿途风光后的顾客能舒适地观看节目。
 
  不仅如此,每一个房间里还要装电话;旅馆内要安置冰淇淋机与自助饮料贩卖机,以便随时为顾客提供服务;旅馆餐厅的设计要豪华、漂亮,这样可以增进顾客的食欲;餐厅的菜肴要包罗万象,从小孩喜欢的牛肉饼到大人喜欢的牛排都必须准备,并且价格还要合理;旅馆对小孩绝不额外收费,还要为孩子们准备一个可以尽情嬉戏的游泳池;旅客的小狗们也会有一个免费狗舍……
 
  1952年,威尔逊将自己的设想变成了现实,他在进入孟菲斯主要干道之一的夏日大道上,建造了自己的第一个汽车旅馆,他为自己的旅馆取了一个温馨的店名:假日旅馆。不久,开车外出的旅行者们便发现了这个想顾客之所想的新型旅店,经顾客们口碑相传,假日旅馆的生意越来越红火。
 
  从那以后,假日旅馆就成为旅行者们的首选,而其他顾客在这里住了一次以后也都变成了常客。久而久之,假日旅馆在顾客心目中留下了服务周全的良好形象。在"满足顾客所有需求"的经营理念之下,假日旅馆已经变成了一家大型的连锁酒店企业,不但扩展到了美国的50个州,而且除南极以外的所有大陆上也都有它的影子,总计有1700多家。
 
  商人在开发市场的过程中,如果产品被顾客认为可有可无或无关痛痒,即使这件产品再便宜、再优惠、再物超所值,他们都很难下定决心去购买。反之,当顾客认为商家所推荐的产品是他们迫切需要的、不可或缺的,那么,即使产品本身并不那么完美,他们也会迫不及待地去购买。由此可见,需求才是能够快速打开顾客心门的金钥匙,而假日旅馆的成功,就是一个很好的证明。
 
  在这个市场经济的时代,很多产品都不是靠市场检验出来的,而是靠自己隆重推出来的。也正因为如此,大多数顾客的需求都是由商人自己制造出来的,这就像很多解决矛盾的高手,往往也都是制造矛盾的高手一样。对于商人而言,不可能一眼就能看出来顾客的需要,因此,这就要求我们通过深入的观察,去洞悉连顾客都没有意识到的需求,才能在顾客的心目中占据一个有利位置。
 
 
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